沉淀，时间的味道
岁月酿造菜根谭，时光氤氲色香味。如今，该它们满屋喷香，让人大快朵颐了。
年11月24日，农历十月十七，选在这么一个自己认同的好日子，廖方礼让他位于怀化市区平安路的“酱香和”专卖店正式开张营业。“这是我们的第一个形象专卖店哩！”他人逢喜事精神爽，眉飞色舞地告诉记者，“连洪江都还没开的哩！”
洪江市酱香和有限公司主要生产经营洪江甜酱，这是当地民众不管家庭抑或餐馆，烹炒鸭子时必用的经典级佐料，“洪江鸭”之所以得名，也多半缘于此。得益于“酱香和”厚积薄发苦心经营，洪江甜酱早已走出“安江凼凼”的一亩三分地，顾客群遍及怀化城区，“怀化很多顾客经常开车到我们厂里拿货。”廖方礼言辞中不乏些许得意，“我们平时都是安排五个人在厂里为他们罐装甜酱，工人师傅们从早忙到晚，个个忙不赢，一天要装上万元的甜酱。”怀化市场上，“酱香和”已在佳惠连锁超市、世纪华联、好伴等主流卖场安身立命。
年以前，廖方礼在工商银行上班，后因银行改制辞职下海，怀揣14万元买断工龄补偿金，先在洪江双溪养猪，岂料出师不利，大亏40余万元，随即调转枪口，一门心思做甜酱至今。“我岳父搞了一辈子甜酱，这个东西可以追溯到他的爷爷。”廖方礼透露，“我接手这个技术活后，一边经营，一边不断改良配方，相信产品会越来越合大家的口味。”他说洪江甜酱以小麦为主料，黄豆作辅料，口感并不甜，而是侧重于香，发酵后产生葡萄糖、氨基酸等，营养丰富，与北方甜酱差别明显。“我们要发酵起码一个礼拜，晾晒两年以上，很费工夫的。”他介绍，“甜酱跟酒、醋一样，晒得越久越香。”他的甜酱等家常美味，常年沉淀在多口大缸里，晒的是时间的味道。
内战外行，外战内行
大多数怀化人知道新晃牛肉好吃，对于通道也出产类似美味，则知之甚少。
“我的牛肉干是脱水烤干，没有防腐剂，打开就可以吃，很方便，味道很好的。”通道有嚼头食品有限公司负责人杨良顺如此释疑解惑，“新晃牛肉在怀化用心经营了很多年，怀化人也很认同新晃的牌子，所以我不做怀化市场，只做外地市场。”他的企业同时经营七彩泡椒、腌菜，自有“有嚼头”和“播阳”两个商标。年以来，因为给产品换包装，“有嚼头”控制了生产节奏，销售业绩比去年差一点“但是还可以”，杨良顺认为成熟的企业，经得起市场冲击。
杨良顺精心料理“有嚼头”已经10年。他原来在单位上班，后来辞职创业，一为了却自己的夙愿，二来以此带动亲戚就业与创业，他的厂里有十多个亲戚，后者此前一直在外打工，漂泊不定，“所以我要把他们带出来”。他的销售渠道主要分布在广西、贵州等地，省外市场对公司年度营销实绩的贡献率在三分之二以上。“有嚼头”原料产地在本地，由此捆绑了全县50多户规模比较大的专业化农户，其在长沙一地，销售额每年都有上百万元，省城不少学校、社区便利店，都有产品上架，但不进大型超市，因为门槛费太高，营销成本难以承受。前不久，怀化市食品行业协会向会员们吹风，打算将统一安排他们的产品进驻全省10大主流超市，杨良顺表示十分赞同，建议事先做好宣传册，做好外包装。
“有嚼头”牛肉干按照加工配方不同，每市斤零售单价分为98元和元两种。为加大营销力度，“有嚼头”已经上线，有望尽快成为特产阵营中的新科网红之一。杨良顺以前做过几年电商尝试但效果不彰，现在重新找到上海、长沙的平台进行合作，发现新伙伴们很有想法和办法。内战外行、外战内行的他认为，农特产品市场行情不稳定，生产经营起伏较大，风险难以管控，没有足够经验是做不好的，缺钱也不好办，但“贷款多了不行，还本付息麻烦，不贷又难以做大，两头为难”。他重申，怀化农特产品经营行业最明显的现实短板，主要还是体现在头寸保障上，“我贷款还比较好办，就是成本太高，不划算”。
各地积极培养线上、线下营销人才。有些人不讲诚信，收账不易
岁尾年终，付斌一如既往忙碌，忙着开车满城转悠，给客户、单位、销售点配送，他的鹤城区土嘉王食品经营部，有时要开到晚上八九点钟才打烊。他的店子除了经营沅陵土家王的腊制品外，还销售其他企业的产品，涵盖猪、牛、鸭类，囊括干菜类、食油类、茶业类，一共40多个品种，“以前生意好做，经常忙不赢，现在大环境不行，赚钱越来越难”。年到年，他每年能做万元上下业绩，这两年只能做到其中的三分之一左右，钱也不好收，还有几十万元货款收不回，有的已经拖欠了四五年。提到怀化农特产品经营行业的前世今生，他回忆说早些年店子开得少，城区主要只有青山寨、西南特产等少数几个大店，竞争压力比较小，生意好做钱好赚，“做着做着店子就多起来了，老蔡牛肉、嘉信牛肉等等纷纷加盟进来了，起码一下子多了十几家，再后来农村电商也起来了，如今竞争压力不是一般的大”，那些拖欠货款的人，让他很无奈。
“老怀化”尹秀莲更加头大，因为她还有两百多万货款收不回来，拖欠时间最长的已有两年多，“有些人就是不讲诚信”。芷江明友食品有限公司总经理尹秀莲如是说。
明友食品年的销售额突破万元已无悬念，在怀化很多叫得上名的超市里，都能闻香识味，同“明友鸭”不期而遇。“现在生意不好做咧。”尹秀莲说，“网络对这个东西冲击很大。”然而她依然主打代销，认为“（电商）这个东西都是私人在炒作，不见得很靠谱”，究竟是否介入，是否运用这种营销平台，她还在犹豫。明友食品销售终端在长沙、深圳、贵州等地均有布局，其中怀化市场占到年度销售额的7成左右。“我缺资金，贷款有百多万，利息划不来。”她直言不讳，“但我又不想多贷，贷多了更划不来。”为了稳定原料供应，同时降低采购成本，“明友鸭”已经建立自主原鸭养殖基地，芷江公坪鸭源鸭业专业合作社也已注册成立，为此投资了30多万元，尹秀莲解释称“大家怎么做，我就怎么做”。
避免同质化，“补钙”是关键
综观怀化农特产品生产经营行业，企业不少，规模较小；正在跑步，有待进步。
祖籍天津的李湘林在怀化工作多年，退休后已在怀化市食品行业协会当顾问四年。“全市包括农特产品经营企业在内，一共有会员单位多家，其中怀化城区专门从事农特产销售的专卖品牌店，主要有十来家。”他认为怀化生态良好，“三品一标”（即有机食品、绿色食品、无公害食品，地理标志性产品）很多，农特产品开发空间巨大，市场前景广阔，另一方面，此地成规模、上档次、有气候的相关企业却很少，销售、加工环节短板明显、瓶颈突出，近几年“怀品出怀”“怀品出湘”初见成效，但受制于销售渠道不畅、品牌形象有待提升，大家做得比较艰难，同质化现象也比较严重，“要走出去不容易，但必须走出去”。
做大做强农特产品经营行业，光练“肌肉”显然不够，还得壮骨强筋，否则因为“缺钙”，品牌支撑乏力，难以行稳致远，而其“补钙”良方，主要还在大力培育新品种，大胆创新营销方式，鹤城区电商协会会长吴从锋兼具这两大葵花宝典。他新近开发出“清橙”品牌冰糖橙，以“十七岁的甜，十七岁的味道”为招揽，市场反应良好，售价突破6元/公斤，年牛刀小试，销售了几十万斤，来年将扩大经营。“传统冰糖橙果面有麻点，颜值稍次，酸度较高，所以我们对此进行优化改良。”他旗下的“怀化购”品牌电商平台，得益于“清橙”品牌的重磅加盟，来势更加看好。
入冬以来，“怀化购”投入主要精力运作的冰糖橙业务，营销形势不错，截至年12月初，已经发货超过万公斤，主销东北、北京、上海、珠三角等省外市场。通过配合各地易地扶贫搬迁，“怀化购”广设厂房即筛选中心，将此运作成电商与下游服务商共享的业务平台，分选、加工、包装一条龙，免费提供配套服务，吸引了不少来自北方地区以及湘西、南方地区的众多客商，这种公共工厂/共享工厂的运作模式，很好地对接了相关地区农特产品生产-集散地的乡村旅游规划路线图，经济效益与社会效益双佳。“这种模式是我们自己开发的，下一步准备进一步拓展运用。”吴从锋还在洪江区接手此前的休闲农庄，将其改造成农旅融合业务平台，它已经升格为3A级景区，亦可作蔬菜、土鸡和土鸡蛋、黄金豆，以及彩色番茄、牛奶玉米，以及可以生吃的苦瓜等特色优质农特产品的经营平台，利润率相当可观——如此“补钙”下去，农特产品经营的同质化魅影必定将渐行渐远，直至销声匿迹。
怀化盛产优质农特产品，图为洪江甜酱等。“有奔头”才能“有嚼头”
历经多年励精图治，怀化出产的农特产品已被越来越市场认同并接受，譬如长沙市民就很熟悉“怀化制造”。怀化农特产品应拾级而上，设法更多、更快、更好地走出去，让资源优势更便捷地转化为经济优势，但“走出去要有条件，需要好的平台。”李湘林认为，电商平台不是一个好的孵化平台，尽管是个好的业务运作平台，“品牌要靠自我沉淀市场公认，电商平台对品牌孵化起不到好的推介作用，而线下好的实体经营平台，可以更好地起到这种作用。”他透露，华润万家在湖南省有10个大型超市，在全国则分布着多家卖场，“从年初开始，我们跟他们磨合了半年多时间后达成共识，已经开始着手让新晃老蔡牛肉、芷江明友鸭业、溆浦大湾红糖以及芷江杨家将茶油等怀化农特产品进入其省内超市”，这10大超市计长沙7家，衡阳、株洲、常德各1家，此举可从更深层面、更多维度，有效推动并孵化怀化农特产品品牌的辐射及放大效应，使怀化农特产品“人无我有，人有我优，人有我廉”的比较优势大放异彩。据悉，更多怀化本土农特产品品牌，有望陆续加盟进来。“此外，我们还是要把长沙大型超市更多地请进来。省内各高铁站，也都要有怀化农特产品”。
有关人士对食品行业协会寄予更高希望。鹤城区石门人张俊杰曽于年至年间开过湖南红靖州杨梅酒专卖店，附带经销土特产，结果落下大笔货款回不了笼，最终没赚到钱，加上开支越来越大，生意渐渐不大好做，所以暂且改行，搞起了工程业务，但他觉得这一行还会好起来，“说不定哪天我会卷土重来”。他认为食品行业协会可以更好发挥作用，设法进一步增强号召力、凝聚力，成为行业可以依赖的组织。在他看来，土特产行业不大好做是个阶段性现象，过了这几年过渡期，“天下又是大家的”。
吴从锋认为，不管从事哪个行当，做什么产品，诚信度很重要，有了诚信度才有品牌美誉度，才能持续迸发出市场张力和潜力。年关在即，生态农副产品需求旺盛，他的“怀化购”订单应接不暇，为此提前跟各地供应链包括广大村民签订了一系列冰糖橙等供应合同，未料季节一到，不少农户坐地起价，将1.8元/公斤的合同收购价单方提高至2.6元/公斤以上，令人措手不及“。开发运作农特产品，不管是经销商还是生产环节即农户，都要严格遵守合约条款，强化诚信意识和法律意识”。
廖方礼正琢磨着持续壮大自己的事业。“我们资金不够。”他实话实说，“我在农商行贷过几十万块钱，利息太高，倒不如向亲戚朋友周转，他们利息很低甚至不要利息，只是金额不大。”他曾尝试过以厂房设备做抵押，向邮政银行告贷60万元，“我本来值三四百万元的东西，结果被他们评估成百把万，差距太大，谈不拢。”他曾经得到过地方政府30万元奖补资金支持。他期盼政府一如既往支持企业发展，帮他们疏通融资渠道，大幅降低融资成本。
从中央到地方，各地都表示大力支持民营企业发展，支持中小企业发展，“政策是好政策，落地不是那么容易。”杨良顺也坦承，“玻璃门，旋转门，弹簧门，银行各种门槛还是不低，很难真正跨过去，需要政府帮助。”他希望政府科学调度，抓大不放小，“既要锦上添花又要雪中送炭”。发展实体经济要让大家感觉有奔头，接下来才会“有嚼头”，继而“有甜头”，有效益，有市场，有品牌形象。（本报记者杨林斌）
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